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免費內文試讀 《轉職輕鬆12步》

作 者:卡爾‧偉倫斯坦
出版社:智園出版有限公司

上市日期 2010.10.08

你若是在尋求創業機會,但對自己的優勢和弱點卻不大瞭解,那你恐怕註定會失敗。

唯有瞭解所有的選項,你才能知道哪一個是最好的。

許多高階經理人以及主管們認為他們能夠在尋找新工作的同時嘗試自主創業。
然而他們卻往往兩頭落空。本書將會幫助你

◆ 確定自主創業是否是你應該考慮的選項。
◆ 瞭解各類可行的自主創業選項。
◆ 瞭解你是否具備成功的自主創業者所需的條件。
◆ 為你所選擇的自主創業制定事業計畫。

本書的主要部分包括:
◆ 你何時應該考慮從事自主創業。
◆ 關於自主創業的基本要點。

 ◆ 你準備賣什麼?
◆ 你的顧客或客戶在哪里?
◆ 你將如何為自己的事業建立品牌?
◆ 你具有自主創業者所需的特質嗎?
◆ 不同類型的自主創業。
◆ 為你的選項制定計劃。
◆ 里程碑。

【你準備賣什麼】

    你所賣的東西取決於你的創業類型。對高階經理人來說,可以將長期累積的才能,經驗,與人脈充分運用的顧問諮詢行業是最常見的選擇之一。這類行業也可能兼營某種他們自認為非常精通的產品。

    類似於你在尋找工作時會用到的「30秒自我簡介」,當你描述自己銷售的事物時,必須讓對方能夠馬上瞭解並確定是否適用。

   假設你要為對方解決一個困難。不管那是個人或是企業的問題,你的訊息應該強調你會如何解決或克服這個困難。購買商業服務或產品的顧客很少會因為「這個東西還不錯」,「可以用用看」,或是「也許用得著」就買下它們。他們只買自己確定需要的服務或產品,或者銷售者能讓他們相信自己有需要。

   你也許擁有出色的才能和經驗,它們造就了你過往的成功。但是你在今天銷售的東西必須符合今天的需求。舉例來說,如果你在研發及行銷針對國際市場的 VHS(指家用錄影系統)相關產品方面曾經具有相當的專業能力,(第83頁開始)你必須將你的經驗換代更新才能應用於如今使用CD, DVD, 以及藍光光碟( Blu-ray Discs)的市場。同時你還需要讓自己精通由無線科技及其後續發展所帶來的種種改變。

  從受雇於一家公司轉換為自主創業並且行銷自己的才能和經驗,會遇到一種相當諷刺情形 :你潛在的客戶可能會從你的專業聯想到昔日的服務或產品。而除非你有足夠的企圖與方法讓自己與時俱進,你的專業將會比留在原來的公司淘汰的更快。

【你的顧客或客戶在哪裡?】

    著名的高階主管教練同時也是大學講師的萬斯.凱撒(Vance Caesar)博士,將確定你目標顧客的過程形容為「描述你的“Stick Figure”(指簡筆人物畫,就是以圓圈表示頭,線條表示肢體的人形,比喻代表某群體特徵的人物典型)」。為了能清楚地瞭解這個概念,你可以到任何一家大型書店的雜誌架前,挑選幾本並且問自己:『會看這些雜誌的Stick Figure是什麼樣子的人呢?』 舉例來說,如果要我描述《Seventeen》雜誌目標讀者的Stick Figure,那會是一個「非常關注流行,年齡介於12到17歲之間的女孩,生長在一個中上階層家庭,同時希望在他人眼中是「百分百的青春」而且是「時尚一族」的成員。」

    對《Seventeen》雜誌而言,這個Stick Figure非常重要,因為它讓出版商知道何處是銷售這本雜誌的最佳場所、如何行銷、放哪些故事或文章才能吸引這樣的讀者、哪些公司會為了打入這個市場而花錢買廣告、以及它們會主打什麼產品等等。請你也試著描述《Field and Stream,意譯:田野和溪流》,《運動畫刊(Sports Illustrated)》以及《華爾街日報(Wall Street Journal)》讀者的Stick Figure。

    (自行分段)「沃爾瑪」(Wal-Mart)與「諾斯壯百貨」(Nordstrom)二者的Stick Figure差異極大但是都十分明確,這是它們成功的一個重要因素。「梅西百貨」(Macy’s)和「西爾斯百貨」(Sears)之所以舉步維艱,部分原因就在於他們欠缺清晰的目標顧客。儘管這些公司自以為很清楚哪些是他們的顧客,但是那些他們想要吸引的顧客
卻並不知道。

    你必須清楚地定義出目標市場,明白你要賣什麼,如何行銷,以及怎麼表達,以便讓周遭人對你的顧客或客戶有清晰的概念,知道向什麼人推薦你。


經驗分享

 
  在寫這本書的時候,我心中的讀者形象是一位49歲,想要胸有成竹地找尋工作的男性高階經理人。他可能也同時在考慮各種職涯選項。他有10萬美元以上的年收入,可能目前正處於「轉型期」但是遇到阻礙,或者想要轉換工作或職涯但不知如何在不危及現有工作的情形下先做準備。
  本書的所有內容都是依據這個形象而寫,所以我並不需要隨時考慮每一種人的情況。一個20歲出頭畢業不久正在尋找第一份正當職業的年輕人也會覺得本書對他有幫助,不過他需要適當地取捨書中的內容以符合自己有限的工作經驗。我曾在本書的引言中描述過我的目標讀者,如果你正好符合我的描述,就沒有必要擔心內容是否合適,因為

 

  你就是我心目中的書寫對象。

 

    雖然我一開始並未考慮30歲以上年齡層的讀者,但我有若干30出頭到35歲左右的客戶已經位於高階經理或主管階層,他們雖然還沒有6位數的年收入,
但同樣發現書中的內容對自己十分實用。其中有些人告訴我他們不想等到49歲時才明白此生的最終目標是什麼,他們要在自己比較有本錢轉變時開始從事真正想做的事。

但願我在30出頭時就能有這樣的見解!

 

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